Verkaufstypologie

Eine differenziertere Betrachtung der Verkaufstypologie wird durch eine mehrdimensionale Analyse der Verkaufstätigkeit erreicht. Die Portfolio-Methode, abgewandelt vom Boston-Consulting-Group Portfolio, bietet dem Unternehmer die Möglichkeit, seinen Verkauf gezielter zu platzieren. Die Kienbaum-Personalberatung richtet hierfür eine Portfolio-Matrix mit folgenden Dimensionen aus:.

• Bedarfsorientierung / Verbindlichkeit
• Kontaktorientierung / Abschlussstärke

Die zu erwartende Verhandlungsgruppe im so genannten Buying Center des Kunden bestimmt dabei die Zusammensetzung des Teams im Industrieverkauf.Je nach Besetzungsbild kann der Unternehmer mit entsprechender Eignungsdiagnostik entscheiden, ob der einzelne Verkäufer für die zu besetzende Position beziehungsweise im so genannten Selling Center richtig positioniert ist.

Im Handel und im Endkundengeschäft der Konsumgüterindustrie erfüllen in der Regel die Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen im Bezug auf Kundenfreundlichkeit, eindimensionale Bedarfserfassung, Angebot von Zusatzverkauf und gegebenenfalls geschmackvolle Verpackung.

Selbstständiger Handelsvertreter

Der Handelsvertreter ist selbstständiger Kaufmann. Im Gegensatz zum angestellten Verkäufer kann der Handelsvertreter auch für mehrere Anbieter tätig werden (so genannte Mehrfirmenvertreter) und er ist zu keinen bestimmten Geschäftsbesorgungen verpflichtet. Er bestimmt selbstständig Art und Umfang seiner Tätigkeit.